「イチゴの収穫・出荷量に波があるんです」
「12月は足りなくて、4月は多くて余ります
直販するのに、どうやって対処するんですか？」
昨日は初の北関東！栃木県宇都宮市で公演。
うつのみやアグリネットワーク異業種交流会
からお呼ばれいただいて、お話ししました。
時間はなんとっ！1時間だけ…
わぁ～、てんこ盛りの直販メソッド、
どーやって話そう～(^^;)
が、がんばりましたよっ！
参加者の皆さん、早口でごめんなさい！
なるべくたくさんお伝えしたくて…
元々早口なのに、超・早口、
マシンガントークになってしまいました。
講演を終えて、各農業者さんの
6次化発表・試食・交流会へ。
その時にたくさんの農業者さんと
名刺交換させていただきました。
たくさん質問いただいて
精一杯答えさせていただきました。
そのなかで、一番印象的だったのが
冒頭のイチゴ農家さんからの質問。
「イチゴの収穫・出荷量に波があるんです」
「12月は足りなくて、4月は多くて余ります
直販するのに、どうやって対処するんですか？」
うん、うん。農産物の出荷は波がある。
季節によっても収穫量が違うし
天候の影響も受ける。
農家が販売に取り組んだときに、
頭の痛いのがこの収穫量の変動対応だ。
『どーしても収穫量が変動する問題』
イチゴ農家さんのお話だと…
注文がたくさん来ているけど、
12月はイチゴが足りない。
2月は需要が落ちて、売れない。
４月はたくさん採れるけど
イチゴのニーズが落ちる…
5月までイチゴが採れるけど
味が落ちてくる…
悩ましいところです。
このイチゴの農家さんは、
スーパーへ販売してるBtoB取引。
このような収穫量変動が大きいのに
BtoC取引への移行どのようにするのか？
どうやって個人のお客様に直販・
通販に取り組んだらよいか？
なるほどー。メロンでも苦労しました。
で私の考えなのですが・・・
■まず、すべて直販しようと思わないこと。
収穫物すべてをいきなりお客様に
直接販売するのは、現実的にムリです。
直販・通販は、伝える方法・販売方法を
学んで実践するだけでも、
すごーく時間がかかります。
今、大切におつきあいしている
スーパーへの出荷を中心としながら
徐々に個人のお客様を増やしていきましょう。
そして中期目標として
イチゴの生産量の半分を直販できれば
売上げ・利益もアップしてきて
すごくおもしろくなってきます。
ファンのお客様も増えてきて
産直のやりがいを感じられるようになって
農業がグッとやりがいのあるものになる。
対企業取引をフェードアウトしながら
個人への直販にフェードインしていく。
私もそうしてきました。
対企業取引も、農業さんへの出荷も
市場に出すことも、大切な取引です。
急な切り替えはよいこと無いと思うので
ゆっくりやっていきましょう。
■12月の需要期は、値上げする。
「売り切れでお客様に迷惑かける」
を反対に解釈すると
「人気があって足りなくて、売り切れ状態」
それが事実だと思うのです。
ここが“値上げのタイミング”です。
マーケットでもクリスマス時期・
正月需要もあって、イチゴは高くなる。
生産面では
12月にイチゴを収穫しようと思うと
夜冷処理や台風シーズンの苗植えなど
大変なことがいっぱいあります。
その値上げの理由をしっかり伝えて
『12月はこの価格です』
と、しっかり伝えると、ファンのお客様は
理解してくれるので販売量は減りません。
べつに12月、2月、4月と
イチゴの値段を変えていいと思うのです。
「いつも同じ値段で販売しなければ」
という固定観念を手放しましょう。
もちろん、
お客様の喜びの最大化を目指して
12月においしいイチゴを
たくさん収穫できるように生産体制を
組み立て、営農していくことが
産直農家の使命ですので頑張りましょう！
これができたら、
一気に農業経営が強くなります。
■4月の収穫量が多いときを
どうやって売りさばいたらいいのか？
お客様とのつながりの数を増やし
さらに、関係性を深めていきましょう。
ファンのお客様が増えれば増えるほど
たくさん採れたときには、
そのことを伝えるだけで、売れます。
具体的に当農園のメロンの例では
メルマガはほぼ毎日配信で6000通。
FB企業ページは4万8千いいね！。
FBの私個人で友達3200人。
一記事投稿したら1万～2万人が
みてくれることになります。
さらにツイッターがフォロワー2200人。
インスタグラムが1200人
これらもほぼ毎日情報発信しています。
で、こんな事が起こります。
メロンは8月お盆すぎると需要がガタ落ち。
夏の天候の影響でずれ込むと
お盆過ぎにたくさんメロン収穫される。
困った状態ですね(-_-;)
このことを正直にお客様に伝えるのです。
「たくさん採れています。
すぐに発送することができます！」
これでたくさんのご注文が入り
メロンが無駄にならずにすみました。
お客様に支えられている農園で
<(_ _)>アリガタヤー
普段からたくさんのお客様と
SNS等で繋がっていて、交流をしているか？
明暗を分けるポイントですね。
『スマホ＋SNS』で、『個』に『農家』に
とても有利な時代になりました。
24時間、365日。
お客様と直接繋がることができるなんて、
夢のような時代がやってきました。
SNSやブログを使っての毎日の情報発信。
3年続けたら奇跡が起きますので
ぜひ取り組んで欲しいです。
（私が実際に奇跡を起こしました！）
ですので、このイチゴ農家さんの場合は
個人のお客様が少ないときは
4月のたくさん採れるときは、
少しだけ割引販売するのもOKかも。
「豊作です！たくさん食べて欲しい」
その気持ちって
お客様にきっと伝わるでしょう(^^)
個人のお客様がたくさん増えたら
4月、大量にイチゴが収穫できても
値引きしなくても十分に売れるでしょう。
このように
『どーしても収穫量が変動する問題』
に寺坂農園は取り組んでいました。
でも、まだまだ、改善の余地があります。
一番大切なことは
『お客様が一番欲しいときに
一番多くお届けできる体制作り』
お客様の幸せを作る農業。
難しいですが挑戦する価値があります。
どんどん実践して失敗して
成長していきましょう！
では今日もたくさんの
仕合わせを生み続けましょう♪
(^_^)/
北海道・富良野からおいしいメロン・野菜を全国にお届けし、お客様に「おいしいっ」と喜んでほしい』を理念と据え、産地直送に取り組む農業を続けています。